Bài 2: CÓ SỬ DỤNG ĐƯỢC CHỈ SỐ TRONG BÁN LẺ KIỂU PHÂN PHỐI TRONG QUẢN LÝ CỬA HÀNG KHÔNG?

0
765

Thực sự khi nghe câu hỏi này, phải một lúc tôi mới hiểu người hỏi muốn gì. Vì trong kinh nghiệm của tôi, hai hình thức bán với salesman đi ra ngoài chăm sóc các cửa hàng và bán hàng tại từng cửa hàng không khác nhau là mấy khi nói về số liệu thống kê. Cả hai hình thức vẫn có một số chỉ số mà nếu chịu khó theo sát, chúng ta sẽ hiểu phải làm gì để gia tăng doanh số. Trong bài này, tôi xin phép dẫn một case study  mẫu mà tôi thấy trong đời thực để mọi người thấy hiệu quả của chỉ số ra sao.

Chỉ số tôi muốn nói tới là phân phối chủng loại – SKU (cũng lại dùng nhiều quá tới mức quên cả từ viết tắt của nó là gì, tôi vừa phải tra lại Wikipedia thì nó là Stock Keeping Unit). Theo phân tích thống kê từ các công ty phân phối thì cứ tăng số lượng SKU lên trên từng đơn hàng, ngày làm việc, cửa hàng, vùng là ngay lập tức doanh số tăng. Nhưng khi áp dụng cho đào tạo huấn luyện, tôi nói học viên nghe, chỉ một lát sau là có người nói họ không tin lắm vào con số thống kê đó.

Trường hợp mà tôi muốn trích dẫn mẫu là Cửa hàng bán chân gà nướng Mỹ Miều ở khu Kim Liên của một bà chủ người Lạng Sơn. Có lẽ nói tới đây mọi người cũng sẽ lại nói cái này nó khác với hình thức của tôi, vì nó vừa không phải là cưa hàng bán đợi khách tới, lại càng không phải là hình thức đi ra ngoài bán hàng. Được thôi, hãy xem họ làm như thế nào nhé!

Trong menu của cửa hàng này có khá nhiều món từ chân gà, cánh gà, đùi gà nướng, lòng gà tới cháo, rồi các món kèm như dưa góp, bia,bánh mỳ…

Nếu để tự nhiên, khách sẽ gọi hai ba món mà họ quen rồi ngồi một chỗ ăn và đôi khi tập trung vào câu chuyện quá mà không gọi thêm nữa. Daonh số lúc đó phụ thuộc hoàn toàn vào lựa chọn của khách. Cửa hàng không tác động được. Có lẽ vì nhận ra điều đó, sau một thời gian khi tôi quay lại, cửa hàng đã áp dụng một cách làm khác. Thay vì để khách cần thì gọi, cửa hàng bố trí có khoảng 3 hoặc 4 em nữa liên tục tay cầm các món mới nướng còn thơm phức đi chào các bàn. Việc không có gì nhiều nhặn, các em cứ đi lại giữa các dãy và rao “ăn thêm XYZ các anh/chị ơi!”. Người đang ăn chân thấy cậu cầm cánh chạy qua tò mò gọi lại hỏi, người ăn cánh thì thấy bàn bên gọi thêm đùi một cách dõng dạc cũng muốn thử, rồi mùi bánh mỳ nướng nó bay vào mũi, khác hẳn với mùi của cánh gà nướng,…

Cứ như thế, thực khách sẽ gọi nhiều hơn, đa dạng hơn và đôi khi là quá cả mức mà họ có thể tiêu thụ. Cửa hàng thì vừa có doanh số lớn hơn vừa làm cho khách hiểu là mình có nhiều món chứ không chỉ riêng chân gà nướng. Thay vì lý do quay trở lại cửa hàng chỉ có một là chân gà nướng, họ sẽ có nhiều lý do quay lại hơn, là cánh, đùi, cháo, mỳ,…

 

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here